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东风商用车

发布时间:2019-11-02 03:49编辑:用车保养浏览(124)

    近年来,山东经济发展迅速。工业原材料、日用品、煤炭和金属矿石等需求量的不断增长,大大刺激了山东物流市场的蓬勃发展,再加上青岛港、日照港的港口运输以及公路建设方面的巨大投入,使得一汽、福田、北奔重汽等众多商用车厂家早已在那里安营扎寨。

    东风商用车要想在如此激烈的市场中占有一席之地显得尤为艰难,山东商务代表处副总经理赵强用“夹缝中求生存”来形容。“在各路竞争对手家门口‘卖车’,就是抢人家饭碗,所以各厂家都会拿出看家本领来提防我们,我们要做的就是展其所长,增其所短。”赵强说。

    东风经销店四处开花

    “要在如此激烈的市场中‘站住脚’,首先就是要让更多的客户了解东风车、认识东风车。”赵强说,“东风商用车在山东市场2009年一项重要的工作就是消除空白区域,平衡网络结构。”

    赵强对完成全年3300辆的销售目标信心十足。2009年1~7月,东风商用车在山东省的销售已超过2000辆,时间过半,任务早已过半。能够取得这样的成绩,新销售网点的建立功不可没。上半年,山东商务代表处对山东市场进行了全面摸底,通过调研发现,有些地区还存在空白,而有些地区的经销网络则过于密集。

    面对这种情况,他们有针对性地对经销网络进行了整合,新建了14家经销服务站。2009年,山东地区还将建立42家经销服务站,基本实现山东地区销售网络的科学化、合理化。

    随着东风天龙的上市,雷诺dCi11发动机与东风天龙逐渐匹配成熟,加之东风天锦的华丽出场,使东风公司前两年在产品方面的弱势逐渐扭转,东风商用车受到更多人的青睐。随着销售和服务网络的逐渐健全,东风牵引车已经成功打入鲁西北、鲁西南部分地区,市场份额逐渐提升。赵强自豪地说:“我们一方面完善了销售网点,另一方面在改装网络建设上也取得了突破。我们要双管齐下,让东风车在山东市场遍地开花。”

    “兄弟”联手披荆斩棘

    济南富华龙公司总经理李兴国与东风公司的渊源可以追溯到28年前。按李兴国的话说,自己是“老东风人”了,与东风结下的是一生的情缘。“上世纪90年代加盟东风销售网络时,我们的实力还不算雄厚,但是东风给予了我们很多帮助。也正因为东风的大力支持,才有了现在富华龙的发展。”李兴国感慨地说。

    困境中结下的友情是最难能可贵的,也是最让人难忘的。东风商用车市场销售总部山东商务代表处销售经理尹宏凯告诉笔者,前两年因为东风商用车产品相对单一,不能适应市场需求,很多经销商转向了其它品牌。尽管损失一部分经销网络,但是一部分忠于东风事业的经销商在市场的洗礼中凸显出来,这些从一个战壕里走出来的“兄弟”建立了最珍贵的感情。

    尹宏凯说:“在现行的销售服务体制下,销售工作全部由经销商来做,商代处更多的是扮演为经销商提供服务、搭建经销商与总部交流平台的角色。只有与经销商建立深厚的情谊,才能在激烈的市场竞争中打胜仗。”

    2008年下半年,受金融危机影响,山东商用车市场销售出现下滑趋势,在认真分析了山东市场形势后,商务代表处与经销商共同商讨应对方案。“那段时间,大家劲往一处使,通过开展促销、下乡巡展等多种活动,终于遏制了销售下滑的不利情况,而且超额完成了东风商用车公司下达的销售指标。”赵强回忆说。

    服务先行树东风品牌

    山东荣庆物流有限公司是一家现有员工3600人,有各类运输车辆1000余辆(其中冷藏车辆500余辆),运营网络遍布全国各地的中国冷链物流第一供应商。

    “这是一家国内物流百强企业,在物流领域更是占据着全国冷链物流运输的半壁江山,我们很早就对其‘虎视眈眈’了。”赵强笑着说。

    车辆是物流运输行业的主要生产工具,其质量的好坏直接影响企业的发展。而冷链物流不同于普通货物运输,所运送的货物,如蔬菜、水果、海鲜、牛奶以及化工原料等对温度和时间有着严格的要求。一旦出现问题,货物就有可能变质,化工原料也可能造成污染,甚至产生危害。赵强说:“今年年初,我们就和荣庆物流进行了接触,他们选车很谨慎,并不太信任我们的产品。我们就让他们先提取5辆车,试用一个月。让所有人都没有想到的是,一个月后荣庆物流主动提出购买40辆车试运行。”

    “为了站稳脚跟,我们不敢有丝毫松懈,尤其是在后期服务保障方面。”赵强说,为了保障后期服务的及时性,他们定期对客户的使用情况进行走访,对客户提出的意见和建议在第一时间给予反馈。过硬的车辆质量,良好的售后服务,让荣庆物流有限公司看到了买东风车的优势,随后该公司又订购了100辆东风车。

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